Être un excellent vendeur est-il inné ou peut être acquis ?

Okba Rehab
12 sept. 2016
3 min de lecture

Est ce qu'on est un excellent vendeur naturellement ou le devient-on ?

Cette question que se pose tout vendeur, commercial, manager commercial, DRH ou top manager, divise la profession en deux camps :

Ceux qui prétendent que la réussite dans la vente dépend d'une attitude empathique et d'un discours positif, compétences innées, que le vendeur améliore au fur et à mesure de son parcours professionnel et son expérience sur le terrain.
D'autres pensent qu'on ne devient bon vendeur qu'après des études et des formations commerciales et que pour atteindre un bon niveau professionnel de la vente il faut absolument maîtriser des techniques spécifiques à la vente.

Pour ma part, je pense qu'il y a une part de vérité dans les deux discours. Je m'explique.

Pendant les formations que j'assure, en ma qualité de formateur et coach spécialisé en performances commerciales au sein du cabinet ALTERNATIVE, j'ai eu à rencontrer des vendeurs en B2B et en B2C aux profils très différents.

Certains vendeurs n'avaient pas fait d’études commerciales ni de formations spécialisées en techniques de vente, mais étaient bons vendeurs; ils savaient approcher le client, définir ses besoins, lui présenter les produits/services adéquats, répondre à ses objections et finaliser la vente. Leurs clients étaient satisfaits et deviennent fidèles à la marque ou à l'enseigne. Lors des séances de coaching one to one avec ce type de vendeurs, je pose toujours une question : " qu'est ce que vous aimez le plus dans votre métier de vendeur " ? La réponse est dans 90 % des cas la même : " j'aime rencontrer mes clients et répondre à leurs besoins ! " . J'adore cette réponse 😃
Une autre catégorie de vendeurs que j'ai rencontrés avaient suivi des études commerciales ou en marketing à l'université. Sachant que leurs cursus contiennent très peu de modules de techniques de ventes et de négociations commerciales, ou alors que des notions théoriques ( corrigez- moi si je me trompe ), ces vendeurs se retrouvent face à leurs clients armés d'un savoir théorique qu'ils ne peuvent pas appliquer à leur réalité quotidienne. S'ils ont de la chance, ils se font encadrer par leur manager ou leur collègues. Ils essayent de vendre comme ils peuvent et/ou savent, mais les résultats ne sont pas toujours au rendez-vous et ils restent des vendeurs moyens.
Une troisième catégorie de vendeurs que j'ai rencontrés avaient suivi une formations spécialisée en techniques de vente et négociations commerciales. ils étaient, parfois universitaires, et souvent ce n’était pas le cas. Ces derniers savaient entamer une discussion avec le client, lui poser les bonnes questions, le laisser s'exprimer , comprendre exactement ses besoins, le convaincre à acheter leur produit et en faire un client fidèle. Leur maîtrise des techniques et tactiques de vente fait d'eux des vendeurs efficaces.

Bingo ! me direz-vous, nous avons trouvé le profil idéal du bon vendeur. Je ne suis pas si sûr que vous !!! Je développe.

Je suis convaincu que pour réaliser des ventes de manière constante, le vendeur ne doit être ni bon, ni moyen, ni efficace. Il Doit être EXCELLENT !

Pour répondre à la problématique: être un excellent vendeur est-il inné ou peut être acquis ? je répondrai que pour atteindre l’excellence commerciale, le talent individuel du vendeur est nécessaire mais pas suffisant. Il ne pourra atteindre cette excellence que s’il est excellent dans son savoir, son savoir-faire et dans son savoir-être.

Excellent dans son savoir : grâce à l’acquisition de connaissances sous forme de formations en techniques et tactiques de vente ainsi qu’en négociations commerciales.
Excellent dans son savoir-faire : Par un coaching et un apprentissage sur le terrain de compétences spécifiques au métier. Il s'agit d’apprendre les gestes et les discours commerciaux, de même qu’une initiation aux “secrets du métier” de la vente.
Excellent dans son savoir-être : à l’aide d'entraînements qui assurent la maîtrise de comportements et d'attitudes permettant au vendeur d’atteindre son objectif n° 1 qui est la fidélisation de son client.